美通社/ -- 近期，達芬騎DC100小批量下線，SaaS軟件提供商Zoho CRM成為其數(shù)字化銷售流程中的關鍵應用。
讓想象走進現(xiàn)實
人常說，四輪承載生活，兩輪承載靈魂。一提到摩托車，仿佛已經(jīng)是上個世紀才有的事物，然而，如今的摩托車已經(jīng)不僅僅是代步工具，更成為一種悅己的生活方式：對于許多人來說，每當從柴米油鹽的生活中脫離出來，跨上機車，便成了展現(xiàn)自我、緩解壓力、追求自由的開始。
摩托車從誕生至今，已經(jīng)走過百年歷史，如今的摩托車更具想象空間，可謂沒有想不到，只有做不到。在新能源技術不斷滲透下，以引擎轟鳴為一大特色的摩托車也在能源變革中找到了突破點 -- 用電機取代內(nèi)燃機，已經(jīng)在摩托車領域刮起了新的潮流，即使摩托車不再擁有迷人的聲浪，但強大的電機所能帶來的動力與激情，依舊可以使其成為一頭暴躁的"野獸"。新的技術為它賦予科幻的外表、強勁的動力、智能的電控設備等等，甚至不亞于一臺高端轎車，然而，摩托車的進化卻不止步于此。
達芬騎動力，就是這么一家把科幻放進現(xiàn)實的高科技企業(yè)，旗下已經(jīng)發(fā)布的兩款產(chǎn)品 -- DC100和DC Classic，一定可以顛覆大眾對于摩托車的固有認知。達芬騎被稱為摩托車領域的"特斯拉"，無論是在研發(fā)思路、產(chǎn)品定位，還是在銷售模式、客戶體驗方面，都做到了與眾不同。
經(jīng)過近十年的沉淀，達芬騎從研發(fā)到生產(chǎn)，從推廣到銷售，都建立起一套自己的模式，摩托車"新零售"成為達芬騎將產(chǎn)品推向市場的一項重要策略，在自身已有的科技光環(huán)加持下，運用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)已經(jīng)手拿把攥，為了給消費者帶來更好的體驗，達芬騎在營銷流程中也在大膽創(chuàng)新。
彎道超車的智能引領者
關于達芬騎動力科技
Davinci Tech(達芬騎動力科技)成立于2013年，是一家能夠?qū)⑾胂髣?chuàng)造成為現(xiàn)實的科技創(chuàng)新公司。秉承著工程思維，從摩托車的本質(zhì)出發(fā)，在設計方面卻打破常規(guī)，目的在于全面提升騎行體驗，打造"輪式機器人"載具。毫不夸張地說，達芬騎打造的產(chǎn)品不僅僅是一臺摩托車，它更是一臺能與人進行交互的"智能機器人"。
DC 系列產(chǎn)品(DC100與DC Classic)在全球開啟預售后受到海內(nèi)外市場廣泛關注，特別是在電動摩托車發(fā)展更為快速、用戶接受度更高的歐美地區(qū)。在美國汽車科技周上，達芬騎動力科技首次公布了推進海外市場布局的計劃：預計從2022年起，啟動美國工廠籌建，同步在美國加州開設首家體驗中心，并且將在荷蘭打造一個倉儲及物流中心，更高效地服務海外市場。
電動摩托車的蓄力期
毫無疑問，電動摩托車將是繼電動汽車之后的又一潛力賽道，這里有肉眼可見的市場空間：目前全球主力摩托車制造商年產(chǎn)銷量超過2800萬臺，預測未來五年內(nèi)將有30%的份額會被電動摩托車替代。同時，電動摩托車還具備更加可觀的增長潛力 -- 來自于能夠滿足消費者越來越多元出行需求，提供更加靈活、更多可玩性、更能彰顯個性的出行方式，突破現(xiàn)有市場規(guī)模，從而帶來整個兩輪出行領域的增長。
達芬騎瞄準這一藍海市場也是有原因的，據(jù)統(tǒng)計，2021年全球中大排摩托車需求量為215萬輛，約合250億美金的市場規(guī)模。而在這個市場里，達芬騎動力具備領先其他對手五年的工程技術先發(fā)優(yōu)勢，而由于智能技術的加入，DC系列產(chǎn)品擁有其他傳統(tǒng)燃油車所不具備的科技優(yōu)勢，提升安全性的同時，也意味著會納入更多電動自行車升級用戶或純新手用戶，在全球創(chuàng)造出千億美元的藍海市場。
如何抓住藍海市場是關鍵
先發(fā)優(yōu)勢帶來的是快速并且長期的市場占有能力，但能否在這片藍海中穩(wěn)住地位，還需要一系列的手段和措施。目前，在達芬騎供應鏈布局上，除了已經(jīng)在淄博落戶自建工廠，還同步落地了電機工廠、電池 Pack合裝廠、碳纖維復合材料工廠、精密鑄造廠、以及精密鈦合金部件廠，總計投資近十億，并著手啟動美國工廠選址和西海岸門店選址。
雖然當前的摩托車生產(chǎn)依舊是以傳統(tǒng)的制造方式來進行，但達芬騎從一開始就將數(shù)字化運作融入到了生產(chǎn)和銷售的過程中 -- 從前端的自建平臺、APP、小程序獲客，到后端ERP處理車輛生產(chǎn)與財務管理，都進行了完整地規(guī)劃與建設。但是，在前端獲客與后端生產(chǎn)之間還差了一環(huán)，便是CRM。
以數(shù)字化方式疏通流程與管道
達芬騎在決定采用CRM軟件之前，其目的就非常明確：使用CRM把前后端銜接起來，并通過精細化客戶管理，全方位梳理銷售流程，精準開展市場活動，并為客戶個性化服務體驗打好基礎。
舉例來說，摩托車銷售與汽車銷售流程非常類似，需要經(jīng)過預約、試駕、預訂、交付等一系列流程，在這個過程中，客戶會考察的不僅僅是產(chǎn)品本身，對服務體驗也會非常敏感。達芬騎在全國的主要城市開設了線下門店，如果客戶想要通過APP或小程序來預約試駕，就會面臨地域分配、反饋速度、時間安排等問題，這些都可以體現(xiàn)在客戶服務的細節(jié)當中，如何提升這部分的客戶體驗感，是需要達芬騎關注的地方。
對于達芬騎自身來說，建立起一套完整的銷售流程，也同樣重要。比如，達芬騎會通過舉辦試駕會、參與車展等市場活動，以及通過官網(wǎng)、APP/小程序、廣告投放等方式來獲取客戶，不同渠道所帶來的線索價值也有不同，需要對其進行分類管理、分配、跟進。在未使用CRM之前，達芬騎缺少對線索進行評分、分配管理的機制，在客戶跟進的環(huán)節(jié)很容易出現(xiàn)跟進效率低、導致客戶流失的情況，問題亟需解決。
此外，摩托車產(chǎn)品銷售不同于一般的消費品，再加上達芬騎產(chǎn)品本身高端的定位，其銷售周期并不短，整個流程中會涉及到許多細節(jié)，例如從客戶第一次接觸，建立客戶信息檔案，再到是否完成試駕、是否支付意向金、是否支付全款，以及到最終的車輛交付，其中會包含多次跟進節(jié)點。為了能更加高效地區(qū)分并跟進有效客戶，采用CRM系統(tǒng)對商機進行管理就非常必要。
當前，達芬騎已經(jīng)與ZOHO達成合作，使Zoho CRM成為達芬騎整個數(shù)字化銷售流程中的關鍵應用。
精細化數(shù)據(jù)管理，為業(yè)務注入動力
對于任何一家企業(yè)來說，CRM選型都是一個非常令人頭疼的過程，但達芬騎在CRM選型中似乎并沒有遇到太多阻礙，原因就在于其對數(shù)字化的深刻理解，以及非常明確的目標：用數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售業(yè)務、用數(shù)據(jù)管理銷售運營。
為什么選擇Zoho CRM
1.關注定制能力
為了滿足前端零售和市場需求，同時還要能夠?qū)雍蠖薊RP系統(tǒng)，在CRM選過程中，定制能力是達芬騎首要考慮的點。
達芬騎的線索搜集任務，主要是基于自建平臺和APP等渠道，它們還承接了客戶預約試駕、支付/退款等主要操作。在線索進入到公海領域之后，還需要對線索所在城市進行判斷，并將其分配到就近的門店，在經(jīng)過試駕之后再對線索進一步判斷打分，來確定后續(xù)的跟進策略。
"我們當前建立起來的銷售系統(tǒng)是線上和線下結合的新零售模式，CRM作為銷售流程的主要承載系統(tǒng)，我們希望它是輕量化、可定制并且簡單易用的，此外還需要滿足我們對海外市場的需求。"達芬騎移動端開發(fā)部負責人認為，Zoho CRM強大的定制能力正是達芬騎所尋找的，此外，Zoho CRM的移動APP也很好地契合了達芬騎新零售模式，滿足銷售人員的日常需要，遂決定采用Zoho CRM。
2.業(yè)務規(guī)范保障效率
當DC 100正式發(fā)布之后，迅速引爆了摩托車圈，各類咨詢、詢價、試駕等紛至沓來，但本身定位高端的特性，也注定了其銷售周期長的特點。隨著線索商機數(shù)量的逐漸增多，達芬騎充分意識到必須通過CRM把客戶信息和業(yè)務流程整合起來。
當前，達芬騎在北京、成都、西安、上海等主要城市建立起門店銷售系統(tǒng)，一是因為這些城市的摩托車文化更為濃厚，對新事物的接受程度也很高;其次，首先從一線城市打開市場，并逐漸下沉，也符合達芬騎自身的銷售策略。值得一提的是，達芬騎經(jīng)常以"快閃店"
模式出現(xiàn)在各個城市，一度成為機車文化風潮的中心地帶。
"業(yè)務規(guī)范統(tǒng)一是為客戶提供個性化服務的基礎，自我們把銷售渠道鋪開以后，對于各地的門店、銷售人員，需要進行統(tǒng)一的、標準化的管理，Zoho CRM實現(xiàn)了我們的需求，即使門店分散，也能用一個標準的流程來定義全國銷售業(yè)務，保持了各個區(qū)域、各個門店的一致性。"
Zoho CRM強大的定制能力，不僅僅將達芬騎全國銷售業(yè)務都整合在一起，還對不同層級人員權限進行了明確的劃分，大大提升達芬騎由上到下、從內(nèi)到外的管理效率，使得達芬騎選擇Zoho CRM成為必然。
Zoho CRM解決方案
基于達芬騎的初期需求，Zoho CRM從市場和銷售兩個方面給出了相應的解決方案。
市場-獲取線索
達芬騎的市場團隊，是對銷售線索獲取的重要支撐，而舉辦各類型市場活動是獲取銷售線索的主要手段，無論是線上還是線下，所搜集到的線索都需要進入到CRM進行統(tǒng)一分配與管理。同時，由于不同渠道所帶來的數(shù)據(jù)分散和割裂問題，通過CRM系統(tǒng)進行整合而得以解決，形成了統(tǒng)一、完整的用戶畫像，在后續(xù)的營銷策略制訂和營銷活動開展中發(fā)揮著巨大作用。
通過Zoho CRM的市場活動模塊，管理各個渠道的市場活動的基本信息，市場活動成本信息等。其關鍵功能在于增、刪、改、查各個渠道的市場活動信息，對于達芬騎的個性化需求也得到了滿足：例如面對不同區(qū)域、類型的客群，需要對市場活動類型進行詳細區(qū)分;活動狀態(tài)也分為了"未開始"、"預熱"、"進行中"、"已結束"等不同階段，不僅僅方便市場團隊管理活動，也方便了客戶對活動狀態(tài)的了解，提升客戶體驗。
（達芬騎市場活動信息）
(達芬騎市場活動信息)在達芬騎常規(guī)銷售流程中，市場團隊最先接觸到線索，通過Zoho CRM工作流設置，會將線索自動與相應的市場活動進行關聯(lián)，自動統(tǒng)計每場市場活動所帶來的線索數(shù)量，為后續(xù)的活動優(yōu)化提供數(shù)據(jù)參考。此外，進入到公海的線索也會經(jīng)過自動分配進入到下一級線索池，開始銷售跟進流程。
銷售-客戶生命周期管理
當線索進入到銷售流程中，不是直接轉為商機跟進，而是首先對線索細節(jié)進行了明確的定義：除了基本的用戶信息，通過Zoho CRM的自定義字段功能，還增加了關于駕駛、車輛、地域等相關信息，這么做的主要目的在于對線索進行全方位判斷，使用戶畫像能夠更加立體地呈現(xiàn)在CRM系統(tǒng)內(nèi)。當線索被判定為合格后，再轉入到商機階段，進行下一步跟進動作。
線索打分機制，是Zoho CRM幫助達芬騎實現(xiàn)有效線索跟進的重要功能，用戶狀態(tài)的變化都會觸發(fā)工作流，自動對銷售發(fā)起跟進提醒，例如，銷售人員聯(lián)系客戶后，會根據(jù)實際情況對線索進行打分，并在系統(tǒng)內(nèi)觸發(fā)下一階段的跟進流程;對于是否完成試駕、是否支付訂金的客戶，線索評價標準也有相應的分值和類型，也是從線索轉入商機階段的重要節(jié)點。
Zoho CRM中的訂單管理模塊，主要作用于客戶生命周期的末端，并直接對接到達芬騎ERP系統(tǒng)。此外，Zoho CRM還針對試駕管理、交付管理、退訂管理等模塊進行了定制，深度滿足了達芬騎對于線索轉商機、銷售跟進商機、銜接前端獲客與后端ERP的需求，同時，Zoho CRM在實施過程中，為達芬騎后續(xù)的功能實現(xiàn)留好了充足的擴展空間。
實施效果
從達芬騎實施Zoho CRM到現(xiàn)在，已經(jīng)有半年多的時間，無論是銷售還是市場，客戶管理效率都得到了顯著提升。"在使用Zoho CRM之后，給我們帶來最明顯的變化就是，實現(xiàn)了用數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售業(yè)務、用數(shù)據(jù)管理銷售運營的主要目標。達芬騎希望在服務好每一位客戶的基礎上，把屬于中國的高端制造、機車文化推向全世界。"
從銷售層面來看，Zoho CRM幫助達芬騎對全局全貌業(yè)務流程進行了整合，對所有渠道來源地線索可以進行統(tǒng)一管理、分配、跟進，大大提高了跟進效率和轉化率，從詳細分類的線索來源為源頭，全面呈現(xiàn)各個線索來源的漏斗軌跡、轉化率、效果結果等等。統(tǒng)一的銷售流程和標準，也讓各個區(qū)域的門店保持一致，為后續(xù)的拓店動作也夯實了基礎。
其次，Zoho CRM解決了達芬騎的客戶、訂單等信息，從APP/自建平臺到CRM，再到ERP的流轉問題。Zoho CRM在扮演客戶關系管理角色的同時，也成為了達芬騎的數(shù)據(jù)中臺，從市場運營到銷售業(yè)務數(shù)據(jù)，都能有效地搜集并進行分析，幫助達芬騎的市場和銷售團隊制訂策略、做出科學決策。
最后，從市場層面來看，Zoho CRM幫助達芬騎市場團隊實現(xiàn)了自動化數(shù)據(jù)整理和分析，統(tǒng)一管理不同渠道的市場活動信息，從品牌宣傳到線索獲取，讓市場團隊的行動更加敏捷高效，用充分的準備接好"第一棒"，實現(xiàn)品牌推廣與客戶數(shù)量提升的雙贏局面。
出色機能即將掀起狂潮
抱著讓想象走進現(xiàn)實的夢想，達芬騎始終由好奇心驅(qū)使，以創(chuàng)造樂趣為使命，不斷地提出問題，然后再解決問題。經(jīng)過近10年的發(fā)展，達芬騎做到的不僅僅是讓"科幻"產(chǎn)品走進了現(xiàn)實，更為摩托車圈、機車文化注入了一股新鮮又彭湃的動力。
為創(chuàng)造樂趣而生的達芬騎，與為了更好地工作與生活而努力的ZOHO，都有著一個共同的目標：為客戶創(chuàng)造價值，獲得客戶的認可。達芬騎與ZOHO的合作的開端或許是機緣巧合，但從深層的價值認同與成長路徑來看，這樣的結果更是必然。
正如馮·卡門所說："科學家發(fā)現(xiàn)已有的世界，工程師創(chuàng)造還沒有的世界。"達芬騎承載著創(chuàng)造新世界的使命，我們也熱切地希望，達芬騎能夠帶領中國制造與機車文化，走向世界。
客戶證言
“Zoho CRM的能力與我們的業(yè)務需求非常匹配，能夠滿足摩托車新零售模式下的銷售管理要求，符合新零售邏輯，是必不可少的工具。”
來源：美通社
