永康五金企業(yè)家談邁向中高端——
好產(chǎn)品為何出不了精品館
在中國科技五金城永康名品精品展示館，一位前來參觀的女士堅持要買下一款兒童水壺。她解釋說，前幾天在日本采購這類水壺時因缺貨沒買到，想不到家門口就有。因為展示的產(chǎn)品大都是外銷的。最后，感到為難的講解員在請示主管后，將水壺贈送給了她。
相似一幕在永康名品精品館時有發(fā)生。“我在日本買的杯子原來是老家產(chǎn)的”、“想不到家門口就能生產(chǎn)出這么多精美、高端的產(chǎn)品”、“這個我在日本、美國也見到過”……講解員呂慧慧告訴筆者，幾乎每批客人參觀之后都會發(fā)出這類感慨。
參觀者的感受，又讓人聯(lián)想到羊年春節(jié)期間一些國人赴日搶購馬桶蓋、電飯煲、保溫杯等日用品的事情。人們發(fā)現(xiàn)，日本買回來的高科技馬桶蓋，其實很多產(chǎn)自杭州。
浙江制造的這些好產(chǎn)品為何走不出精品館？國內(nèi)消費者又為何舍近求遠(yuǎn)，費時、費力大老遠(yuǎn)去國外采購，甘當(dāng)人力搬運工呢？筆者近日來到了五金日用品制造業(yè)集聚的永康，采訪了幾位正在思考中的浙商。
墻內(nèi)開花緣何墻外香
在歐洲，許多家庭對標(biāo)識著OROLEY、SPRINGAT品牌的意式咖啡壺、鋁壓鑄不粘鍋等產(chǎn)品情有獨鐘，尤其該品牌咖啡壺更被視為傳家珍品。不少國內(nèi)消費者也是到歐洲了解后，才對該產(chǎn)品發(fā)生興趣并采購回國的。
其實，這個產(chǎn)品是位于永康的浙江春洲鋁業(yè)有限公司生產(chǎn)的，到現(xiàn)在已有近20年生產(chǎn)歷史。和當(dāng)?shù)卦S多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一樣，春洲公司產(chǎn)品97%以上出口歐美日發(fā)達(dá)國家，僅3%在國內(nèi)銷售。“這還是近幾年公司大力拓展國內(nèi)市場之后才形成的，以前可是全部出口的。”春洲公司銷售經(jīng)理朱潔說，“要開拓國內(nèi)市場，的確不是件容易的事，一樣的產(chǎn)品、一樣的質(zhì)量，消費者接受度就是難提升。”
類似馬桶蓋一樣的“墻內(nèi)開花墻外香”現(xiàn)象引起了朱潔的深思：為啥國內(nèi)有質(zhì)量、價格等優(yōu)勢的產(chǎn)品卻推廣困難？面對國內(nèi)同樣產(chǎn)品，消費者卻寧愿跑到國外去搶購，舍近求遠(yuǎn)呢？
“這與國內(nèi)消費者盲目的崇洋心理有關(guān)，但一定不只是那么簡單。”朱潔認(rèn)為，和財經(jīng)作家吳曉波在《為什么中國人要去日本買馬桶蓋》說的一樣，去國外采購的中國消費者大多是有知識有判斷力的中產(chǎn)階層，他們用腳投票，首先需要從國內(nèi)市場環(huán)境尋求答案，而不是指責(zé)他們。
負(fù)責(zé)銷售工作的朱潔經(jīng)常往世界各地跑，經(jīng)常有國內(nèi)朋友托她采購國外產(chǎn)品。因為許多產(chǎn)品其實就是國內(nèi)生產(chǎn)的，而且國內(nèi)就有銷售，朱潔都解釋過，但是她們寧愿選擇國外的同款產(chǎn)品，寧愿多花錢。
“因為國外產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高，銷售的產(chǎn)品經(jīng)過當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門嚴(yán)格把關(guān)，我用得更放心！”朋友的一句心里話幫她找到了原因。“營造誠信、優(yōu)質(zhì)的消費環(huán)境是我們最該從馬桶蓋事件獲得的啟示。”朱潔說。事實上，從毒奶粉、農(nóng)殘超標(biāo)果蔬、瘦肉精豬肉等食品，到劣質(zhì)家電、假冒服裝、缺陷汽車等日用品，無不時時刻刻提醒人們，在當(dāng)前的市場環(huán)境，衣食住行需要多留個心眼。
浙江制造勿妄自菲薄
如何幫助消費者省下機(jī)票錢？“這既有政府監(jiān)管部門的責(zé)任，更有企業(yè)自身責(zé)任。”永康的安德投資有限公司總裁胡忠懷認(rèn)為，“馬桶蓋熱提醒我們生產(chǎn)企業(yè)必須升級，提高內(nèi)銷產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力。”
從事廚房家電業(yè)制造多年，并有著豐富內(nèi)外銷經(jīng)驗的胡忠懷，體會到了國人舍近求遠(yuǎn)，到國外購買國產(chǎn)商品的另一個原因：國內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不一致，出口標(biāo)準(zhǔn)高于內(nèi)銷標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)內(nèi)技術(shù)和生產(chǎn)良莠不齊的亂象，嚴(yán)重打擊了消費者的信任。
我國曾經(jīng)工業(yè)條件低、工業(yè)水平低，因此各項標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置低符合當(dāng)時社會實際，但是現(xiàn)在國內(nèi)工業(yè)經(jīng)過了幾十年發(fā)展，生產(chǎn)制造能力已經(jīng)大幅提升，再執(zhí)行如此低標(biāo)顯然已經(jīng)滿足不了日益增長的消費需求。
“把最好的產(chǎn)品賣給國內(nèi)消費者”，在廚房家電行業(yè)已經(jīng)率先實踐。安德、方太、老板等我省廚房家電行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)都已經(jīng)在國內(nèi)市場采用了國際統(tǒng)一，或者高于國外的標(biāo)準(zhǔn)。安德電器從最初建廠開始，就以國際最領(lǐng)先的西門子企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范生產(chǎn)。在永康名品精品館，記者看到了安德電器的油煙機(jī)、電烤箱、煤氣灶等，外觀設(shè)計上已經(jīng)與西門子同處一個水平。“其性能和質(zhì)量方面也已經(jīng)躋身國際一流水平。”講解員呂慧慧說，在國際市場上，安德的一臺烤箱可以賣到2萬元人民幣以上。
“如果稍加留意，你會發(fā)現(xiàn)，油煙機(jī)、電烤箱、煤氣灶等這類廚房用品，一般不會有國人從日本購買。”胡忠懷說，“因為日本家電企業(yè)，在這個行業(yè)中基本沒太大影響力，即使松下電器，除了電飯鍋有技術(shù)優(yōu)勢之外，其他產(chǎn)品都已落后于國內(nèi)家電行業(yè)。”
賣的是產(chǎn)品也是信任
對企業(yè)來說，除了產(chǎn)業(yè)質(zhì)量過硬之外，消費軟環(huán)境也不可或缺。其實不僅是國外市場受國人青睞，就連國內(nèi)的外資服務(wù)型企業(yè)也容易獲得國人信任。
長期從事內(nèi)銷的哈爾斯真空器皿股份有限公司總經(jīng)理歐陽波深有體會。比如星巴克，其店內(nèi)銷售的杯子產(chǎn)品大都是國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，其價格要賣到數(shù)百元一只，還讓消費者趨之若鶩前去購買。如果同樣的杯子，國內(nèi)企業(yè)以其他品牌銷售就很難獲得這樣的市場接受度。
更進(jìn)一步，如果您有點急事，身邊又沒有熟人幫助，要讓孩子單獨待一會兒，您會給孩子選擇哪家商店？歐陽波提出了一個這樣的設(shè)問。“肯德基、星巴克等。”這是一次國內(nèi)企業(yè)信任度調(diào)查給出的結(jié)論。
這是為什么？十分注重國內(nèi)市場開發(fā)的哈爾斯，近年來國內(nèi)市場銷售比例已經(jīng)超過國外市場，并成為保溫杯行業(yè)唯一一家上市公司。國內(nèi)市場摸索讓歐陽波認(rèn)識到，國人信任度不高除了可能存在的崇洋因素之外，更多的還是消費環(huán)境問題。因此一個企業(yè)打造誠信、優(yōu)質(zhì)的品牌文化，使消費者得以充分信任，至關(guān)重要。
那么，該如何營造誠信、優(yōu)質(zhì)的品牌文化呢？“研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售再到客戶體驗，是一個完整的產(chǎn)品提供過程，每個環(huán)節(jié)都決定了企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品的成功銷售。”歐陽波說，這是現(xiàn)代制造企業(yè)必須考慮的環(huán)節(jié)。過去許多企業(yè)重制造，輕客戶體驗，只會降低顧客信任度，最終損害自身發(fā)展。
值得欣慰的是，從對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的高度追求，到重視消費者極致的產(chǎn)品體驗，再到對消費者需求予以尊重和滿足，已經(jīng)受到越來越多企業(yè)的認(rèn)可。今年，安德電器計劃推出購買后一個月無理由退換服務(wù)，引入歐美、日本最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來服務(wù)國內(nèi)消費者。胡忠懷說：“每家企業(yè)都需要改變售前介紹天花亂墜，售后服務(wù)傷心落淚的傳統(tǒng)落后銷售觀念。”（來源：浙江日報）
